Profesyonel satışçı,satılan ürünle birlikte alıcının istediği hisleri de sunabilendir – Ozan Yıldırım

 

Sevgili Ozan işine aşık, “satış”a sevdalı, otomotiv sektörüne tutkun genç bir kardeşim… Kariyer tutkunu… Kendini geliştirmek, donanmak ve bunları paylaşıp fayda yaratmak olmazsa olmazları… Mezun olduğu üniversitede öğrencilere seminerler veriyor, gençlere gönüllü kariyer danışmanlığı yapıyor… “Satış bir meslek, satış alanı bir bilim alanı, satışçı da bir sanatçı” diyor o. Bu meslekle hem çok insan tanımış hem insanları tanımayı öğrenmiş… Hedefleri ise çok ama çok güzel; birincisi satışı insanlara sevdirmek için satış üzerine bir eğitim akademisi kurmak, ikincisi “Otomotiv Sektöründe Satış” isimli bir kitap yayınlamak… Sahnelerin aranan ismi Ozan Yıldırım’ı kendisinden dinleyelim… 

“Ozan Yıldırım” denince akla ilk olarak neler gelmelidir?

Benimle ilgili ilk akla gelen şey “kariyer”sanırım… Birileriyle tanıştığım ilk anda yöneldiğim konu genellikle iş hayatındaki hedefler ve planlar olur… Etrafımdaki kişiler de bunu benimsemişler ki bir iş konusu olduğunda fikrimi alıp danışırlar. Business dünyasını ve iş odaklı olmayı seviyorum. İçimden gelen bir şey bu galiba.

 İş hayatına satış alanında başlamayı ve ilerlemeyi kendi isteğinle mi seçtin?

Çocukluğumdan beri çalışmayı çok severim. Devlet memuru olmak ve hayatımı belli standartlarda devam ettirmek istemedim. Satış sektörü tam benim istediğim bir anlandı. Üniversitedeki fakülteyi de buna göre seçtim. İşletmeyi gönüllü olarak okudum. Ailem herkes işletme okuyor başka bir şey oku dediler ama ben tam da işletme okuyup bu alandaki çalışmalara yoğunlaşmak istiyordum. Tıp falan okusaydım böyle mutlu olamayacaktım belki de. İnsanlarla iç içe olduğu için de satış bölümü bana ayrıca güzel geliyor.

Şu an otomotiv sektöründe, Peugeot marka ürün ve hizmetler sunan yetkili bir bayide satış bölümünde çalıştığını biliyorum… Bu sektöre başlaman nasıl gerçekleşti?

2011 yılında üniversiteden mezun olduğumda Diyarbakır’da Renault  Mais’de staj yaparak bu sektöre adım attım… Otomotiv dışında başka alternatifler de vardı ama ben özellikle otomotiv sektörünü istedim. Çocukluğumdan beri otobüs hastasıyımdır. Hatta bin beş yüz üyeli otobüslere ait bir web ve forum sitem vardı 18 yaşımdayken. Ben satış yapacaksam mutlaka otomotiv sektöründe olmalıydım. Staj dönemlerimden sonra profesyonel iş hayatıma Peugeot bayisinde başladım. İyi ki de bu markayla tanışmışım diyorum çünkü ürünlerin teknik donanımlarını öğrendikçe doğru yerde olduğumu düşünüyorum.

Bizim toplumumuzda satış-pazarlama bir bütün olarak algılanır. İkisini birbirinden ayıran temel farklar nelerdir?

Pazarlama ve satış birbirini tamamlayan bir süreç. Toplumuzda pazarlama denince basite alınan bir yaklaşım var. Oysa ki pazarlama bir ürünün fiyatlandırılması, tanıtılması, piyasaya tutundurma sürecidir bunun hemen arkasından da satış devreye girer.

Genel olarak, iyi ve başarılı bir satışçı olmak için neler gerekir?

Her şeyden önce ürünü iyi bilmek çok önemli. Bizim sattığımız ürün başkalarında olmayabilir başkalarının sattığı üründeki üstün özellikler bizde olmayabilir. Ürünü ve rakibi tanımak satılan üründeki faydaları ön plana çıkarmamızı sağlıyor. İkincisi iyi bir dinleyici olmak şart. Daha iyi dinleyen daha iyi satabiliyor. Önceden şöyle bir şey vardı; “ağzı iyi laf yapıyor iyi satışçı olur!” Hayır! Öncelikle iyi bir dinleyici olmak gerekiyor. Ben önce insanların kalbine sonra beynine hitap etmek isterim. Sattığım markayı müşteri zaten bilerek geliyor.

Müşterimi tanıyıp kendime güvendirmem gerekir. Dozu aşmadan bir müşteriyle dost olabilmek ince çizgiyi aşmadan samimiyetimizi yansıtabilmek de çok önemli. Mesai saatleri dışında da beni arayıp bilgi almak isteyen müşterilerim olur. Her zaman yardıma hazır olmam ve onlara fayda sağlayacak yönlendirmeler yapmamın başarımı desteklediğini düşünüyorum.

Başarının tarifi sence ne?

Mutlu olduğumuz ya da mutlu olabileceğimiz her şey başarı benim için.

Satış üzerine söylenmiş özlü sözlerden kendine prensip edindiklerin var mı?

“Dünyadaki En Büyük Satıcı” kitabında bir söz var. Orada bir satıcı bir satıcıya satıcı olmayı öğretirken şöyle diyor; “kazanma kararlılığın yeteri kadar güçlü olursa başarısızlık hiçbir zaman yakana yakışmaz”. Her şey kararlı olmakla ilgili. Üzerinde durduğum başka bir söz; “Gezen kurt aç kalmaz”. Yerimizde oturarak başarılı olamayız, mutlaka harekete geçmeliyiz.

Bu işin olmazsa olmazları neler?

Dürüst olmak. Satmak için satmamak! Bazen büyük bir arabaya bakan ama aslında daha küçük bir arabaya ihtiyacı olan müşteriye bana daha çok kazanç getirecek büyük arabayı satmak yerine küçük arabayı satmaya gayret ediyorum. Neden? Çünkü dürüst olmak ve müşteriyi tanıyarak ihtiyacına göre yönlendirmek önemlidir. Satışçı sattığı ürünle birlikte alıcının istediği hizmeti de hisleri de sunabilmelidir.

İş yerinizde seni yoran ya da bunaltan bir şey var mı?

İş yerinde işten başka bir şey düşünmek istemem. Sabah sekiz akşam yedi  çalışıyorsam en verimli şekilde çalışmak, kazandığım parayı helal almak isterim. İlla ki sıkıldığım anlar oluyor ama her işte olabilecek bir şey bu. Sadece şu konuya bazen takılıyorum; iş tüm hayatımı o kadar etkiliyor ki akşamları bile işten başka hiçbir şey düşünemez oluyorum bazen. “Şu müşteri gelecek mi? Arabayı şöyle mi satsam böyle mi yapsam?” Ama şunu fark ettim ki bunun bana faydası yok zararı var. İşten sonra işi işte bırakmak gerekiyor. Çünkü “denge” denilen şey orada başlıyor.

Tam bir satışçı olduğunu ne zaman anladın?

Bir dönem rüyamda bile araba satıyordum. Şimdi işe yeni başlayan satışçılara rüyanda araba satıyor musun diye soruyorum. Ne zaman ki rüyanda araba sattın o zaman satışçı oldun diyorum 😊 İşe tutkuyla bağlanmak böyle bir şey.

Müşterileri nasıl değerlendiriyorsun? Müşterilerin bilinçlenmesi gereken hususlar var mı?

Müşterileri çoğu zaman haklı buluyorum. Belki de insanlar bizden en değerli oyuncaklarını alıyorlar. Sattığımız şey küçük bir şey olsa bir  hata anında telafisi kolay olabilir. Ama otomobil öyle bir şey değil. Bu gün sattığım en ucuz otomotiv 60.000 TL değerinde. Çoğu müşteri bilinçli. Otomobil hakkında ön araştırma yapıp geliyor. Hatta bazen arabayı hiç anlatma direkt fiyata geçelim diyenler de oluyor. Müşterinin bilinçli olması işimizi kolaylaştıran bir durum. Ancak kızdığım bir nokta var; bazen müşteri diyor ki” Ya benim bir Ahmet abi var onu arayıp soralım”. Niye arıyorsunuz Ahmet abiyi ne iş yapıyor o diyorum; “ Şu hastanede bilgi işleme bakıyor”. Diyorum ki “siz hasta olduğunuzda Ahmet abiye mi gidiyorsunuz?”. Hayır diyor doktora gidiyorum… Tamam işte bu işin doktoru da biziz diyorum. Bize güvenmeyip hep o Ahmet abilere güvenmelerine çok kızıyorum.

Sizin sektörünüzde satışçının dış görüntüsü nasıl olmalı?

Görünüşe dikkat ederken ortayı yakalamak gerekebiliyor. Yani bakımlı olmak şart ama çok gösterişli ve ciks giyindiğimiz zaman insanlar bazen bizden çekinebiliyor. Karşınızdaki kişiden çok daha iyi giyimli kuşamlı olmak müşteriye kendisinin ikinci planda kaldığı hissini yaşatabiliyor.

Manevi olarak bu iş sana neler kattı/katıyor?

 Hem çok insan tanıdım hem de insanları tanımayı öğrendim bu işle. İnsanların beden dilinden düşüncelerini sezebiliyorum. Sattığım ürünle ilgili alıcı olup olmadıklarını anlayabiliyorum. Geniş bir çevre edindim.

Manevi olarak bu iş sana ne kaybettirdi/kaybettiriyor?

Büyük bir kayıp olarak nitelendirebileceğim bir şey yok. Sadece bazen hiç izin kullanamadığım haftalar oluyor bunu da çok önemsemiyorum. Bu yaşta çeşmenin başında olmak gücümüz yettiğince çalışmak benim için daha önemli.

İleriye yönelik hedefler var mı?

On-on beş sene sahanın tozunu yutmak sonra kendi işimin sahibi olmak istiyorum. Belki yine otomotiv sektörü olabilir ama asıl amacım satışı insanlara sevdirmek. Satış sektöründe bulunan ve satışı meslek edinen insanları geliştirebilmek için bir eğitim firması kurmak istiyorum.

Hedeflere ulaşmak için kendini nasıl motive edersin?

Üniversitedeyken girişimcilik dersinde bunları kağıda yazmıştım. “Ankara’da yaşayacağım, Eryaman’da oturacağım, otomotiv sektöründe çalışacağım.” Hepsi gerçekleşti. Çekim yasasına gönülden inanıyorum. Hedeflere inanmak ve bunları kağıda yazmak çok önemlidir. Otomotiv satışında da aylık hedeflerimi önce defterime yazarım ve o hedefi genelde tuttururum. Kişi bazen kendi kaderini kendi yaratabilir.

Satış gerçekleştikten sonra nasıl bir duygu hissediyorsun?

 İnsanların hayatına dokunduğumu hissediyorum. Müşteriler biz ilk sıfır arabamızı senden aldık dedikleri zaman öyle büyük bir mutluluk duyuyorum ki… Müşterime on sene sonra “ben ilk arabamı Ozan Bey’den almıştım” dedirtebilmek benim için çok önemli.

Gerçekleşmeyen satış sonrası hangi duygular oluşuyor?

Satış öyle bir şey ki olma ihtimaline bir yüzde veremiyorsunuz. Kaleye ne kadar çok şut atmayı denersek şansımız o kadar çoğalıyor. Michael Jordan da aslında çok basket attığı için değil çok denediği için iyi bir basketçi. Çaba, özveri, süreklilik onu bu hale getiriyor. Hayır aldığım cevaplar da oldu ama bu beni hiçbir zaman yıldırmadı. Bazen kaparo aldığım işler bile bir bakıyorum potadan dönmüş, müşteri kararını değiştirmiş vazgeçmiş… Çok doğal karşılıyorum.

Kendini hatalı gördüğün bir satış var mı?

Şu hatayı çok yaparım diyebileceğim bir şey yok ancak her insanda olduğu gibi bazen psikolojimiz olumlu olmayabiliyor. Benim de olumsuz psikoloji içinde olduğum bir anda üstüne çok düşemediğim bir satış görüşmesi olmuştu. Olabilecek bir satıştı ama yeteri kadar vakit ayırmayıp ayak üstü yaptığım bir görüşmeyle satış kaçtı. Kendime çok kızdım ama olan oluyor bazen. Daha önce de bahsettiğim şeyi yinelemek istiyorum burada; “önce kalbe sonra beyine!” Müşteri aracı almaya hazırdı ama kalbe hitap yeterli gelmemişti belki de.

Ankara Türkçe Toastmasters Kulübü üyesi olduğunu biliyorum. Kulübün içeriğinden ve sana dolayısıyla iş hayatına yansımalarından bahseder misin…

Sahne eğitimi almanın kişinin kendisini ifade edebilmesine katkısı çok büyük. Yaklaşık iki buçuk yıldır bu kulüpteyim ve son iki yıldır başkan yardımcılığı yapıyorum. Kulüpte hemen yönetim kurulunda görev alabilme başarısına sahip olmak benim için önemli. Konuşma kulübü bana daha tane tane konuşma özelliğini aşıladı. Heyecanlı yapımdan dolayı önceden daha hızlı konuşup bir an önce konuşmayı sonlandırmak isterdim. Çöp kelime diye tabir ettiğimiz kelimeleri kullanmamaya başladım. Ben bir satışçı olarak bayiyi sahneye benzetiyorum. Orası benim sahnem, orada showmenlik yapıyorum. Kulüpte edindiğim deneyimleri iş sahnemde kullanabiliyorum. Ayrıca kulübün bir diğer artısı; kişideki liderlik özelliklerini artırması. Network ağımı genişletmek açısından da kulübü faydalı buluyorum.

Kişisel Gelişim Koçluğu hakkında çalışmaların var. Bu kapsamda neler yapıyorsun?

Kişisel gelişimle tanışmam 2009 yılında üniversitede işletme hocam sayesinde oldu. Sağ olsun Aydın Şenol Hocam, hala da görüşüyorum kendisiyle ,bize girişimcilik derslerinde kitap önerilerinde bulunurdu. “ İşten ve Yaşamdan Zevk Almanın Yolları” kitabını okumuştum.

Daha sonraki yıllarda Hakan Birol hocamla bu eğitimlere devam ettim. “Genç Gelişim” diye bir dergi  vardı. O yayınları takip ediyordum. “Pozitif Kariyer” adlı bir kitabını okuyordum. Takiplerim sonucu tanıştık. Seksen saatlik eğitim sonucu koçluk, NLP, zaman yönetimi  eğitimlerini tamamladım. Koçluk girişimine eğitimler sonucu başlamış oldum. Gelişim Koçluğun sahibi Nigar Hanım’ın çok desteğini gördüm. Üniversitede özellikle mezun olduğum üniversite seminer vermek hep bir hayalimdi. Nigar Hanım ve Aydın Hocam’ın desteği ile Sakarya Üniversitesi Akyazı Meslek Yüksek Okulunda  kişisel gelişim üzerine seminer verdim. Öğrencilerin gözlerindeki ışıltıyı görmek, geleceğe dair umutlarını hissetmek beni çok mutlu etti. Onlarla ortak bir yazışma grubu oluşturduk; kariyer, koçluk, satış alanlarında paylaşımlarda bulunuyoruz… Onlara ne zaman ihtiyaçları olursa yardımcı olabilmek beni çok mutlu ediyor.

    Tüm iş yaşantın süresince en kıymetli yılın hangisi, neden? Bu yıla bir isim verecek olsan ne isim verirdin?

2012 yılı benim için özeldir. Otomotiv sektöründeki ikinci yılımdır ve çok çok fazla sayıda araba sattığım yıldır. İsim konusunda çok net değilim ama “patlama” hatta  “big bang” diyebiliriz 😊

İş hayatınızda unutamadığın ilginç bir anın var mı?

Bir kış ayında aynı model arabadan aynı hafta içinde iki adet satmıştım. Müşteri satın aldığı araçla yaklaşık 1000 km. yol yapmış ve araç doğu illerimizden birinde o an. Sonradan fark ettik araçları teslim ederken müşterileri birbirine karıştırmışız. Tabi sadece benim hatam değil bu. Teslimatta çalışan iki arkadaşlarımda da sorumluluk var. Kara kara düşünüyoruz aracın asıl sahibine ne diyeceğiz diye! Araç Bitlis’de, yapmış 1000 km. İlde her yer karla kaplı. Aracın asıl sahibi de benim eski müşterilerimden. Dedim ki arkadaşlara dürüst olacağız, aracın asıl sahibine konuyu olduğu gibi anlatacağız, artık araba km yaptığı için arabayı kabul eder ya da etmez. Etmemesi halinde biz üç arkadaş birleşip arabayı satın alacağız en kötü senaryo bu.

Aracın sahibi geldi konuyu anlattık, hiç unutmuyorum “sizin canınız sağ olsun çocuklar” dedi çıkardı bir de bahşiş verdi. İşe verdiğimiz kıymet, iyi niyet, dürüstlük, telafi çabamız hatamızın önünde durdu. Tabi bu olaydan yönetimin haberi yok hala😊.

İş hayatında yaşadıklarını kaleme alacak olsan kitabına ne isim verirdin, neden?

Satışla ilgili bir kitap yazma projem var. Ama bu kitabı farklı kılacak şey; “otomotiv sektöründe satış” üzerine yoğunlaşacak olması. Otomotiv sektöründe satışa başlayan kişilere başucu kitabı olması büyük hedeflerimden. İsmini “Otomobil Değil Hizmet Sattım”  olarak vermeyi düşünüyorum.

İş hayatına “satış” bölümüyle atılacak olan bireylere nasıl bir mesaj vermek istersin. Tavsiyelerini alalım…

Satış işini seçeceklerse bunu meslek olarak görmeleri lazım. Satış alanını da bir bilim alanı olarak değerlendiriyorum. Aynı zamanda satışçıyı da bir sanatçı olarak görüyorum. Bu iş inanarak gönülden yapılması gereken bir iş. Bir de işe duyulan heyecan çok önemli. Yani olmazsa olmaz bir şey. O heyecan yoksa bin tane kitap da okusanız, yıllarca sahada da kalsanız olması gereken coşkuyu karşıya yansıtamazsınız.

Son olarak şunu sormak istiyorum ; işini aşkla, tutkuyla, severek mi yapanlardansın? Yani ” işim hem aşım hem aşkım” diyebiliyor musun? 

İşimi çok seviyorum. Gün oldu bedelsiz çalıştığım anlar bile olmuştur. Bu işte zaman geçirip insanların hayatına dokunmak bile başlı başına bir keyif.